Pienyrittäjää ei arjessa kovin moni kaipaa. Suurimmat kaipaajani ovat myynti-ihmisiä, jotka lähestyvät minua myyntitarkoituksessa. Sehän sopii, sillä aktiivinen asiakkaiden huomioiminen on palvelua. Mutta riskinä on, ettei myyjä ajattelekaan asiakastaan, vaan vain itseään. Ei toki ole kiellettyä toimia itsekkäästi, mutta jos asiakas haistaa myyjän itsekkyyden, on myynti vaikeuksissa. Tämä ja taantuva suomalainen markkina luulisi opettavan tekijöitä, mutta kaikilla aloilla näin ei vaikuta olevan.

Vakuutusyhtiöstä otettiin yhteyttä, jossa arvioni mukaan nuori puhelinmyyntihenkilö toisti opeteltua kaavaansa, jonka tarkoituksena oli saada minut kasvokkain ”asiantuntijan” kanssa. Olen joskus tällaiseen suostunut huomatakseni, että ns. asiantuntija on paikallinen myynti-ihminen, joka tekee opetetun kaavan mukaisen ”kartoituksen” saadakseen mahdollisimman hyvin selville mitä minulle voisi myydä. Asiakaskartoitus on siis oikeasti tietojen kuppausta, jotta asiakkaalle voitaisiin myydä hänen ”tarpeeseensa” vakuutuksia. Tuon tarpeen ongelmana on, ettei asiakas itse tunnista tarvetta, koska hänellä on jo vakuutukset. Myyjä yrittää siis saada asiakkaan edustamansa yhtiön vakuutusten ostajaksi eli tosi asiassa tarve on vain myyjällä.

Käsitykseni mukaan vakuutusala on jo kauan toiminut niin, että heillä on ollut ns. asiamiehiä. He ovat henkilöitä, joilla ei välttämättä ole sen suurempaa osaamista alalta, mutta pystyvät toimimaan myyjinä esimerkiksi päätyönsä ohella. Vakuutusyhtiöt ovat suuria yrityksiä, jotka esimerkiksi USA:ssa pyrkivät takavuosina palkkaamaan tulosnälkäisiä ihmisiä. Rekryyttien tuli sietää se, että yhdeksän potentiaalista asiakasta kymmenestä kieltäytyy jo alkuvaiheessa. Psykologian professori Martin Seligman kirjoitti asiasta kirjassaan 1990-luvulla. On selvää, että sellainen myyntityö perustuu metodologiseen aktiivisuuteen ja neuvottelutekniikkaan. Tämän johdosta alalle rekrytoidaan tyyppejä, jotka motivoituvat ihan jostain muusta, kuin työn sisällöstä. Vakuutusmyynti on huippuunsa viritettyä toimistotason liukuhihnatyötä, johon hakeutuu ihmisiä, jotka haluavat menestyä ilman syvällistä koulutusta tai asiaosaamista. Ja tämä siksi, koska ala ei ymmärtääkseni menesty ilman voimakasta myyntityötä.

Vakuuttaminen liittyy riskienhallintaan, jonka syvälliset osaajat ovat pitkälle koulutettuja ja erikoistuneita ammattilaisia, kuten matemaatikkoja ja yritysjohtamisen taitajia. Mutta moni tuote on sellainen pahan päivän vara, joka ei oikeasti ole erityisen houkutteleva ostajalle. Miksi muuten tuotteita yritetään myydä ilman asiakkaan ostokäyttäytymisen huomioimista? Alalla lienee tilastotietoa, että vain kasvokkain tehty kontakti johtaa kauppaan. Silloinhan kasvokkain tapaamisessa on jotain maagista, jota ilman kauppaa ei synny. Ei vaikuta kovin merkittävältä asiakkaan kannalta, jos ostohalu syntyy vain myyjäkontaktissa. Ettei vain vika löytyisi tarjonnasta?

Vakuutusmyyjinä on ollut melkoisia myyntitykki Huikkasia, joiden valtit ovat ihan jossain muualla, kuin asiakkaan lisäarvon tuottamisessa. Luulisi maailman jo edenneen niin, ettei tuollainen itsekeskeinen myyntityyli tuota tulosta, mutta ilmeisesti olen väärässä, sillä joka vuosi yhtiöt soittavat minullekin useita kertoja. Ja joka kerta toiminnan kaava on sama.

Sanotaan, että nykynuoret vaativat työlleen sisältöä. Jos näin on, luulisi tulevaisuuden hoitavan tämänkin muinaisjäänteen. Toki on niin, että aina löytyy ihmisiä, joita pehmeiden puhuminen viehättää ja onhan niinkin, ettei kaikilla ole varaa valita. On tehtävä sitä työtä mitä sattuu saamaan.

Pienet ja keskisuuret yritykset ovat se ryhmä, joka ei ole vähentänyt työväkeä radikaalisti viime aikoina, ovat itse asiassa työllistäneet vaikeassa suhdanteessa. Suuret yritykset ovat saneeranneet ja vähentäneet väkeä tuottavuuden kasvattamiseksi. Pk-yritykset ovat tämän johdosta todella tärkeitä suomalaisessa yhteiskunnassa. On sanottu, että pk-yritykset ovat suomalaisen kasvun tuojia. Kaikki yritykset toimivat kuitenkin markkinoilla, joilla asiakkailla on erittäin usein valinnan mahdollisuus. Se, että pienyritys on tärkeä yhteiskunnalle, ei ole takuu yrityksen markkinakelpoisuudesta. Asiakas ei osta keneltäkään yhteiskunnallisen tärkeyden, vaan itsensä vuoksi.

Moni yritys on kärsinyt viime vuosien lamasta. Useat pienyritykset elävät suhdanteiden armoilla, sillä pienyritykset ovat pääsääntöisesti kauppaliikkeitä ja suuremman yrityksen alihankkijoita tai yhteistyökumppaneita. Kun isommilla yrityksillä menee huonommin, heijastuu tämä liiketoiminnan laskuna suhteellisen suoraan pienyrityksissä. Lisäksi harva pienyritys omaa resursseja esimerkiksi vientitoimintaan, joka vaatii erikoisosaamista. On sanottu, että Suomi elää viennistä. Ehkä tuo on hieman liioiteltua, mutta ei totisesti väärin. Tästä voimme päätellä, että olemme sangen vaikeassa tilanteessa. Isot eivät kasva Suomessa eikä pienillä ole usein resursseja kansainvälisyyteen.

Pienyrittäjä on kokemukseni mukaan harvemmin liiketoiminnan tai johtamisen ammattilainen. Pienyrittäjä on saattanut olla alalla työntekijänä ennen yrittäjyyttä tai sitten ihan muissa hommissa. Harvalla on kuitenkaan taustaa liiketoiminnan suunnittelusta ja talousosaamisesta. Tämä ja aiemmin mainittu tekevät pienyritystoiminnan kehittämisestä ja kasvattamisesta haasteellista. Jos pienyrityksen konsepti on kunnossa ja asiakkaat tykkäävät, voi yritys kasvaa hyvien kokemusten levitessä asiakaskunnassa. Jos näin ei käy, ollaan vaikeuksissa.

Moni pienen yrityksen omistaja omaa hyvän osaamisen ja kokemuksen omasta alastaan. Mutta kun liiketoiminnan suunnitteluosaamista ei ole, tuntuu arkityötä analyyttisempi toimintaote vieraalta ja herraskaiselta. Tämä näkyy mm. markkinoinnissa ja asiakkaiden houkuttelemisessa. Aktiivinen myyntityö koetaan usein vieraaksi, joten vaihtoehdoksi jää muu markkinointi. Tätä ei tietenkään tehdä silloin, kun töitä on, vaan markkinointi alkaa kiinnostaa oman naaman heijastuessa kassanpohjasta. Silloinhan on jo hätä kädessä. Analyyttistä otetta ei taatusti löydy hermostuneessa mielentilassa, jolloin päädytään lähes aina kertomaan asiakkaille sitä, mitä teemme ja missä olemme hyviä. Asiakkaan näkökulma ei kiinnosta, kun täytyy paineessa yrittää saada uusia asiakkaita. Logiikka on syvältä eikä taatusti toimi parhaalla mahdollisella tavalla.

Itse koen, että pienyritys on enemmän elinkeino kuin yritys. Elinkeino on oman alan työn perustekemistä ja sen tarjoamista, kun taas yritystoiminta on markkinalogiikan mukaan asiakkaan hyödyksi toimimista ja liiketoiminnallista harkintaa. Elinkeino on lähinnä tekemistä, mutta liiketoiminnassa tarvitaan oman alan osaamisen lisäksi kaupallisen toiminnan ja johtamisen osaamista. Tätä ei elinkeinonharjoittaja ymmärrä, sillä johan nimi kertoo, että intressinä on oma elanto. Tämä on sääli ja voimavarojen hukkaamista eikä näin ollen ole ihme, että meillä on pula kasvupotentiaalin omaavista yrityksistä. Jos yrittäjä haluaa toimia matalajalosteisessa tuottamisessa omalla, maanläheisellä tyylillään, niin se on vapaassa maassa sallittua. Mutta kenenkään muun ei sellaiseen toimintaa kannata apuaan tarjota yhteiskunnan tuesta puhumattakaan. Noususuhdanteessa kun pienillä toimijoilla on töitä usein riittävästi eikä matalasuhdanteessa ole mitään tehtävissä. Onneksi sellainen tekeminen on melko helposti korvattavissa nousun taas alettua. Yhteiskunnan kasvattajaksi ei tuollaisesta toiminnasta kuitenkaan liene. Kovin paljon jää keskisuurten yritysten varaan.

On sanottu, että saat sitä mitä mittaat. Ei tuo ihan huonosti ole sanottu, sillä mittaus edellyttää tavoitteita ja mittareita. Jos ne asetetaan asianmukaisesti, aletaan seurata oleellisten asioiden ilmentymiä lopputuloksena ja ennen sitä tapahtuvana tekemisenä. Näin luodaan tekijöille ja seuraajille analyyttinen tapa havaita suorituksen etenemistä kohti haluttua päämäärää.

Kilpaurheilu perustuu suoritusten arvottamiseen ja sen kautta syntyvään arvojärjestykseen. Mutta ennen tätä on harjoiteltava rutosti eikä harjoittelun toimivuudesta saada tietoa, ellei urheilijan kuntoa mitata eri tavoilla harjoittelukauden aikana. Silloin ei siis mitata lajisuorituksen lopputuloksia, vaan kunnon kehittymistä muilla mittareilla, kuten voiman, kestävyyden, nopeuden ja ketteryyden mittareilla. Myös teknistä taitavuutta arvioidaan silmämääräisesti ja kameroiden hidastekuvien avulla.

Sama koskee mielestäni kokolailla kaikkea tavoitteellista tekemistä työpaikat mukaan lukien. On arkipäivää, että ihmisten työsuoritteita mitataan ja vieläpä siten, että lopputuloksen lisäksi mitataan välivaiheita, jotta saadaan hyvissä ajoin tietoa lopputuotokseen pääsemisestä. Tuotekehityksessä voidaan mitata uusien ideoiden määrää, jatkojalosteiden määrää, tuotantovalmiiden tuotteiden määrää sekä tuotantoon yltäneiden tuotteiden kannattavuutta. Myynnissä tavataan mitata asiakasaktiivisuutta ja esimerkiksi tarjousten määrää, jotta myynnin työprosessista saadaan lopputulosta ennakoivaa tietoa.

Kuinka monessa yrityksessä mitataan johtamista muuten kuin lopputuloksen perusteella? Ei taida olla kovin yleistä. Jaksan ihmetellä tätä, sillä työpaikkojen yksittäisistä työtehtävistä johtaminen on keskimäärin tärkein. Lisäksi johtaminen vaikuttaa monen työntekijän työhön, ellei peräti kaikkien työhön ja johtajille maksetaan eniten. Millä perusteella tällaista työtä ei tarvitse mitata, kun kaikkia muita tärkeitä tehtäviä mitataan jatkuvasti?

Johtamisen laatua ja määrääkin voitaisiin mitata siinä missä muuta työtä. Kuten kaikkea tekemistä, on johtamistakin syytä suunnitella. On sangen helppoa tarkastaa, miten suunnittelua on tehty. Onko strategiatyötä tehty ja jos on, niin miten? Millainen on strategisen suunnittelun lopputulos eli (liike)toimintastrategia? Kuinka tämä on purettu auki yksittäisten ihmisten työtehtäviksi? Millaisia työkaluja tässä on käytetty? Kuinka paljon työajasta johtajat käyttävät johtamiseen? Kuinka hyvin strategian toteutuminen ja palkitseminen on nivottu yhteen?

Kysymykset ovat normityöhön liittyviä ja selvästi havaittavissa melko vähäisellä vaivalla. Koska lopputulosta ei voi johtaa, on johdettava tekemistä ja tekemistä johtaminenkin on viime kädessä. Erityisesti omistajien tulisi herätä vaatimaan johtamiselta laatua. Se on eri asia kuin pelkkä tuloslaskelman lopputulos, joka kertoo organisaation suorituskyvystä, ei itse johtamisesta.

Yritysväki perää voimakkaasti valtion kulujen laskua ja mielestäni ihan oikein. Kulut ovat liian suuret yrityspuolen tuottoihin nähden. Tämä tarkoittaa yksinkertaistaen, että melkoinen joukko virkamiehiä on vähennettävä palkkavahvuudesta. Uskon siis, että menettely on Suomelle hyväksi ja mahdollistaa osaltaan maamme toipumisen taantuman alhosta. Meillä on ensisijaisesti pula työpaikoista eikä työntekijöistä.

Yritys toimii aina markkinoilla. Yrityksellä on oltava jotain sellaista tarjolla, jota joku muu tarvitsee. Ellei ole, ei yritystoiminnalle ole perusteita. Tätä logiikkaa ei voida ohittaa millään tukitoimella. Lisäsi yrityksen on kyettävä tuottamaan tarjontansa niin, että ostajan hyöty on kuluja suurempi. Yritystoiminnan perusta ei ole monimutkainen, mutta kylläkin vaikea toteuttaa arkielämässä.

Olemme nähneet, että valtiojohtoinen yritystoiminta on haasteellista. Valtio voi toki toimia omistajana yrityksissä, jotka toimivat markkinoilla edellä mainitut perusedellytykset täyttäen. Ostajan päätöstä ei voida tehdä hallintoelimissä tai omistajan toimesta, vaan ostamisesta päättää ostaja. Valtion tehtävä on luoda hyvät puitteet yritystoiminnalle, mutta ei mennä pidemmälle.

Haasteena kuitenkin on, että yritykset katsovat tarvitsevansa erilaisia yritystukia. Nämä ovat välttämättömiä toimialoilla, jotka ovat erityisen hankalia ja joita muuallakin maailmassa tuetaan. Tällaisia aloja ovat mm. maatalous ja laivanrakentaminen. Mutta yritystukia maksetaan kovin monelle alalle eivätkä perusteet ole täysin selviä ainakaan minulle.

Uusien yritysten siemenrahoitus on mielestäni eräs tukimuoto, joka auttaisi maatamme suosta kuivalle maalle. Niin ikään jonkinlainen innovoinnin tukeminen voi olla viisasta, mutta tästäkin kuulee epäilyjä. Kansainvälistymisessä avustaminen lienee niin ikään viisasta silloin, kun yrityksen tarjonta on kunnossa. Olen vastikään kuullut pk-yritysjohtajan suusta, ettei yritys menesty muualla, ellei se menesty kotimaassaan. Jos valtio ei ole hyvä neuvoja yksityisille yrityksille, ei yksityisten yritystenkään tulisi huutaa valtiota yritystoiminnan tukijaksi. Tästä huolimatta vuosina 2007 – 2012 maksettujen suorien yritystukien määrä on kaksinkertaistunut. Ovatko rahat menneet uusille yrityksille vai onko rahoja käytetty muuten markkinakelvottomaan yritystoimintaan? Jos yritysjohto vaatii valtion kulujen leikkausta, ei ole loogista vaatia yrityksille valtion tukea. Yritysten on huolehdittava itse itsestään. Käsitykseni on, että erilaisissa tuetuissa hankkeissa synnytetään toimintaa, joka ei kestä markkinapainetta. Onko tässä mitään järkeä?

Ihminen on ahne ja se näkyy meissä kaikissa. Yrittäminen ja yritysten pyörittäminen on yhteiskunnan vaurauden alku, mutta vikansa ne on yritysihmisissäkin. He kun tapaavat vaatia yleisen edun nimissä sellaista, joka koituu suoraan heidän omaksi edukseen. On selvää, että silloin puhutaan oma lehmä ojassa ja mielestäni tämä on jokseenkin tuhmaa. Verhota nyt oma etu jonkun toisen eduksi, sellainen ei taida olla täysin reilua.

Suomalainen yritystoiminta on keskittynyt tuottojen ylläpitoon ja kasvattamiseen lähinnä kuluja karsimalla. Toisin sanoen markkinakuntoa on kehitetty kiloja karsimalla ja kuntoilu on jätetty turhana kuluna taka-alalle. Ei tuloskunto voi niin ikäänsä kantaa ja tämä on yritystemme suuri ongelma. Säästö- ja karsintalogiikalla toimivia yrityksiä ei kannata tukea, vaan yritysten on itse parannettava kilpailukykyään. Ilman tätä on riskinä, että hedelmien poimijat ja riskien kantajat ovat eri henkilöitä.

Uskon, että yhteiskuntamme on muutosprosessin alussa. Vakaan kasvun ajat ovat pidemmäksi aikaa ohi ja edessämme on pitkähkö nihkeämpi aika. En liene ajatuksieni kanssa yksin, sillä kovin moni on puhunut muutostarpeesta ja saavutetuista eduista tinkimisestä. Se lienee joskus viisasta, mutta vaikeaa. Kovin moni katsoo tosi asiassa, että muiden on muututtava. Tämä näkyy useissa elämäntilanteissa, joissa tapaamme painottaa jotakin muuta, kuin todellista suoriutumiskykyä.

Oletteko kiinnittäneet huomioita työnpaikka- ja nimitysilmoituksien kriteereihin? Itseäni on viimeisen 10 vuoden aikana ihmetyttänyt, kuinka työhön haetaan lähes aina tietyn koulutuksen ja kokemuksen omaavia ihmisiä. Eikö ihmisiä kuitenkin haeta tekemään tiettyä lopputulosta ja tätä eivät aiemmat meriitit takaa, niin kuin ei missään tekemisessä? Muutenhan elämässä menestyisi aina vain samat ihmiset. Iän myötä olen alkanut arvostaa sitä, että oikeassa tehtävässä on oikea ihminen. Suomessa tämä vaikuttaa olevan keskimäärin toissijaista, sillä työtätekevät halutaan esittää ainakin mediassa koulutuksen ja aiempien saavutusten kautta. Eikö tämä juuri ole sitä aiempien saavutusten painottamista?

Julkisiin virkoihin haetaan tunnetusti muodollisesti pätevää ihmistä. On yleinen totuus, ettei tämä takaa henkilön kyvykkyyttä työelämässä. On tietysti hyvä asia, jotta julkisissa viroissa työskentelevien koulutustausta on ajan tasalla, mutta kuten sanottua, ei teoriatieto takaa kyvykkyyttä täälläkään. Esimerkiksi opettajan, lääkärin ja poliisin työ vaatii käytännön ongelmanratkaisutaitoja, jotka ovat ihmisten kanssa toimittaessa sidoksissa ongelmanratkaisijan persoonaan. Tieto ei auta, jos oma persoona pettää. Suurin osa julkisen puolen toimijoista on hyviä toimijoita, mutta kehitysasioissa Akilleen kantapää paljastuu. Menepäs arvostelemaan heitä ilman alan koulutusta ja sinut leimataan alaa ymmärtämättömäksi maallikoksi. On vain niin, että käytännössä lähes kaikki työ tehdään maallikoille, joten onko niin, että työn tulosten nauttija ei siis kykene arvostelemaan saamaansa palvelua? Totta kai kykenee ja saa arvostella, mutta kun arvosteltavat haluavat suojata omaa ammattistatustaan oman edun nimissä. Miksi muuten arvostelua pyrittäisiin lopettamaan osaamattomuuteen vedoten? Jos ammattilainen osaa, voi hän perustella tekemisiään ilman nokkaantumista.

Kukaan ei ole virheetön eikä kukaan sellaista väitä. Kun vaalien alla kuuntelee poliitikkoja, törmää ani harvoin henkilöön, joka myöntää omat tai puolueensa mokat. Sanovat yleensä, että ”varmasti on virheitä tehty”, mutta eivät yksilöi virheitä. Saatetaan selitellä, että kyllähän me, mutta kun muut puolueet vastustivat. Saatetaan syyttää kilpakumppaneita aiempien päätösten virheistä, mikäli omaa tekemistä arvostellaan. Aiemmat saavutukset katsotaan mielellään omaksi plussaksi, mutta munaukset ovat toisten heiniä.

Jos katsoo esimerkiksi nuorten näyttelijöiden nimiä, ei ole harvinaista, että monen vanhemmat ovat olleet alalla aiemmin. Ammatit periytyivät ennen muinoin, joten usein jopa odotettiin lapsen jatkavan vanhempiensa jalanjäljissä. Menneinä vuosikymmeninä oli loukkaus olla eri mieltä korkeammassa asemassa olevan henkilön kanssa ja tämä taitaa olla esimerkiksi sotilailla käytäntö vieläkin. Kun tähän lisätään vielä, että tuttuus ja vanhempien hyvät saavutukset saattavat auttaa elämässä, haastaa meriitit jälleen kyvykkyyttä.

Huikein kyvykkyyden vähättely lienee sellainen luokkayhteiskunta, jossa ihmisen asema periytyy hyvässä ja pahassa. Tämä taisi olla maailmalla yleinen tapa toimia aikoinaan, joten aivan merkityksettömästä asiasta ei siis ole kysymys. Ihminen on hierarkkinen laumaeläin ja pyrkii mahdollisuuksiensa mukaan betonoimaan menestystään. Saavutetuista eduista yritetään pitää kiinni eli ihminen ei niistä itse luovu. Ilman ulkopuolisten painetta kehitys pysähtyy.

Yksinkertaisessa vaihetyössä ihmisen sisäisellä motivaatiolla ei liene kovin suurta merkitystä. Työ on jaettu vaiheisiin juuri siksi, että yksittäinen työn osa tulisi tehtyä mahdollisimman tehokkaasti eikä työn tekijältä vaadita kovinkaan suurta ammattitaustaa. Sellainen työsuorite pystytään samaan aikaan ulkoisella motivaatiolla eli yksinkertaistaen kepin ja porkkanan yhteisvaikutuksella.

Toisin on asia silloin, kun työntekijän vaikutus lopputulokseen on iso ja myös silloin, kun työtekijöiden halutaan olevan itsenäisiä ja vastuullisia. Ilman vastuuta ei voi olla itsenäisyyttäkään. Tämä vaatii sitoutumista eli ihmisen vapaata halua olla työssään hyvä. Mielestäni sitoutumiseen ei liity mitään sen kummempaa draamaa, vaan ihminen sitoutuu työhönsä samalla logiikalla, kuin kaikkiin muihinkin asioihin elämässään. Sitouttaminen ei mielestäni vaadi erikoistaitoja, vaan on tavallisen ihmisen ulottuvilla.

Organisaatioiden johto ja asiantuntijat tapaavat olla hyvin sitoutuneita työhönsä, kuten useimmat yrittäjätkin. Miksi? Siksi, että heillä on sisäinen halu onnistua työssään eli he pitävät siitä mitä tekevät. Lisäksi työssä on vaativuutta ja he voivat vaikuttaa merkittävässä määrin työhönsä, joka on usein kohtuullisesti palkittu. Mainitut seikat toimivat käsitykseni mukaan yleisinhimillisenä ohjeena ihmisen sitouttamiseen.

On toki niin, ettei toisen aikuisen puolesta voi sitoutua eikä toista väkisin muuttaa, mutta ympärillä olevien ihmisten toimilla on merkitystä. Ellei olisi, toimisivat ihmiset yksin ja näinhän laumaeläimet eivät tee. Työorganisaatioissa keskeisin sitoutumista auttava ihminen on pomo. Pomo ei siis voi rakentaa sitoutumista, vaan sitoutujan eli tässä tapauksessa työntekijän on se itse lopulta tehtävä. Mutta se, miten ihmisiä kohdellaan, vaikuttaa suurimmalla osalla sitoutumiseen. On hölmöläisen hommaa toimia niin, että työsuoritteen lopputuloksen aikaansaamisessa ollaan niin sanotusti eri puolella pöytää. Kaikki työ tehdään asiakkaille niin herrojen kuin narrien toimesta eikä eri suuntaan vetäminen taatusti tuota parasta tulosta.

Ihmisen sitoutumista voi arkityössä auttaa empatialla. Aika usein sitouttamista on yritetty tehdä johtajavetoisesti heidän näkökulmansa kautta. Tässä on selvä epäloogisuus, sillä ihminen sitoutuu, kun kokee asian itselleen mielekkääksi eli sitoutuakseen ihmisen täytyy ajatella asioita oman näkökulmansa kautta. Hetkellisesti voi olla toisinkin, muttei työelämässä yleisesti. Ei ole loogista nojata altruismiin kilpailullisessa markkinataloudessa.

Tuloslaskelma ja tasetiedot, kustannuskehitys sekä tehokkuus ovat tärkeitä asioita, mutta ne kertovat asiaa ensisijaisesti johtamisen näkökulmasta. Tavallinen työntekijä ei ajattele arkityössä johtotason asioita, vaan työtänsä. Niinhän pomotkin tekevät, ihmisiä kun ovat. Ihminen on työssään kiinnostunut siitä, millaiset mahdollisuudet hänelle annetaan ja miten häntä työssä tuetaan sekä siitä, että palkitseminen on kohtuullista. Sitouttaminen on aloitettava siten, että tekemistä mietitään työntekijöiden kannalta ja sen jälkeen aletaan käydä reilua keskustelua työn järjestämisestä resurssien puitteissa. Jos tähän ei ole aikaa, ei sitoutumistakaan kannata haikailla. Näihin päiviin sitouttamista on hoidettu täysin lapsellisin kalvosulkeisin, jossa ei aina ole painostukseltakaan vältytty. Ja sitten ihmetellään ihmisten vaikeutta ja vastahankaisuutta. Sitäkin toki esiintyy paljon, mutta osa vastustuksesta voidaan hoitaa inhimillisesti viisaalla tavalla ottamalla toiset huomioon.

Ellei ihminen sitoudu työhönsä, ei hän kanna kaikkea vastuuta, jota hänen kuuluisi kantaa. On vaivalloista ja kallista yrittää tehdä pakottamalla hyvää. Sellainen ei taida olla tätä päivää. Jos aivotyön osuutta on nostettava työssämme, on aivan selvää, että onnistuakseen se vaatii tekijöiden sitoutumista. Olen melko varma, että empatian vähäisyys istuu työelämässämme tiukassa. Tämä asia on ratkaistava, sillä se on keskeinen tekijä jatkovuosikymmenten menestymisessämme.

Viime vuosikymmenet ovat olleet länsimaissa tehokkuuden ylistämisen aikaa. Tehottomuus on laiskuutta ja jopa tyhmyyttä eikä sellaiseen ole syytä jämähtää. Tehokkuus on myös tekemisen kohteelle eli asiakkaalle hyödyksi. Asiakas saa nopeammin ja mahdollisesti halvemmalla, joten kukapa meistä ei sellaista kannata.

Teho itsessään on hyödyllinen asia, mutta arkielämässä toiminnan teho on suhteellista, sillä tehoa tarkastellaan suhteessa johonkin muuhun. Julkisen puolen tehokkuus on suhteutettava yksityisen puolen tuottoihin ja toimintatehoon. Yksityisen puolen tehokkuudella haetaan kilpailukykyä eli tehokkuus toimii kilpailukeinona ja on siis suhteessa muihin alan toimijoihin. Edellä mainitusta voidaan päätellä, että työelämän tehokkuusvaade muuttuu ja yleensä kiristyy. Tämä johtaa usein hankaluuksiin työelämän muilla arvoalueilla.

Työelämän tehokkuusvaateen kasvaessa lopputulos on käytännössä saatava aikaan hieman aiempaa nopeammin, sillä palkat eivät laske ja raaka-aineetkin keskimäärin kallistuvat. Tehostumiseen vaikuttaa merkittävästi työmenetelmät ja –välineet, osaaminen sekä työtahti. Tyhmä paljon työtä tekee, viisas pääsee vähemmällä. Työvälineiden uusiminen on yleensä kallis prosessi, joten sellaista ei kovin usein tehdä. Työmenetelmiä voidaan kehittää huomattavasti halvemmalla ja menetelmiä kehitetään monella taholla kaiken aikaa. Mutta ei kuitenkaan kaikkialla ja hyödyllisesti.

Tehokkuus on rahassa mitaten sitä, että tuottoja nostetaan, kuluja vähennetään tai peräti molemmat. Tuotot tulevat asiakkailta, joten tuottojen lisäys vaatii pääasiassa asiakkaiden rahoja. Kulujen karsiminen on omissa käsissä ja selkeä toimenpide, joten tätä lääkettä käytetään useimmin. Yksinkertaisin tapa karsia kuluja on henkilöstökulujen pienentäminen väkeä vähentämällä. Henkilöstön vähentäminen tähtää siihen, että aiemman työsuoritteen tekee pienempi porukka, muutenhan tuottokyky pienenee. Samaa tavoitellaan ulkoistamisella, jossa ulkoistuksen vastaanottaja laskee yksikkökustannusta maksamalla tekijöille vähemmän tai kykenemällä tuottamaan muuten halvemmalla omaan fiksuuteensa perustuen. Nämä toimet eivät suoraan lisää asiakaspalvelukykyä, itse asiassa saattavat jopa huonontaa sitä.

Kasvava tehokkuusvaade näyttää johtavan liian usein tilanteeseen, jossa varsinaisen asiakaslisäarvon tuottaja joutuu ahtaalle. Hoitohenkilöstö ei ehdi hoitaa kunnolla, opettajat eivät ehdi opettaa tarvepohjaisesti, suunnittelijat tehdä kerralla valmista ja sitä rataa. Henkilöstön vähentäminen nostaa tuottavuutta hetkellisesti, mutta yleensä myös heikentää asiakkaalle tarjottavaa palvelukokemusta. Eikö tällä tavalla saavutettu tehokkuus ole kikkailua asiakkaan kustannuksella? Näin toimien paljastuu, ettei tehokkuus olekaan aina asiakkaalle ja yhteiskunnalle pelkästään hyödyksi, vaan vain säästävälle organisaatiolle. Toisin sanoen säästävä organisaatio heikentää asiakaspalvelukykyään hakiessaan tehokkuutta. Onko tämä aidosti tehokkuuden nostoa vai vain kyvyttömyyttä kehittyä? Kaiken lisäksi on usein myös niin, että asiakashinta nousee kovin usein kulutason nousuun vedoten. Tässä on selvä ristiriita.

Kulukarsintaa tehdään siksi, että se on kuitenkin käytettävissä olevista keinoista helpoimpia ja varmin. Asiakaskokemuksen huonontuminen ei monestikaan päättäjiä huoleta, koska todellista kilpailua on vain kohtuullisesti. Samoja säästötalkoita tekevät muutkin eikä tehokkuuden hakeminen esimerkiksi asiakastuotosta parantamalla kovin monia houkuta. Aito tehokkuuden nosto työn tekemistä kehittämällä on ehdottomasti kannatettavaa eikä sangen yleisestä säästämisestä tulisi käyttää tehostamisen nimeä, sillä säästäjä ajattelee vain itseään ja lyö usein asiakasta korvalle.

On puhuttu jo tovi siitä, että maamme tarjonnan jalostusarvoa on saatava nousemaan. Yksinkertaistaen siis siitä, että ostettujen raaka-aineiden ja myyntisumman välistä eroa on saatava lisää. Tämä siksi, koska perustuotantoa tehdään halvalla hinnalla idässä.

Yksi haasteemme on, että meillä on melko paljon yrityksiä, joiden tarjonta perustuu ulkoistuksiin. Toisin sanoen esimerkiksi yritys tai kunta on lopettanut jonkin asian tekemisen omalla työvoimalla ja alkanut ostaa palvelua. Aika usein on ollut niin, että ulkoistetun palvelun entisiä työntekijöitä on perustanut yrityksen ja jatkanut tutun työn tekemistä yrittäjänä. Tämä on toki arvokasta ja lisää usein tekemisen tehoa, mutta ei nosta jalostusarvoa. Jos esimerkiksi siivous, suunnittelu- tai it-palvelut ulkoistetaan, ovat kyseiset palvelut jokseenkin samanlaisia ulkoistuksen jälkeenkin saatuna. Toisin sanoen tarjoava yritys tinkii todennäköisesti hinnasta tai tekijöiden määrästä ja tarjoaa vastaavaa palvelua, kun asiakas sai aiemmin omana työnään.

Pienissä kaupungeissa on runsaasti pieniä alihankintayrityksiä, jotka elävät kuntien ja suurempien teollisuuslaitosten huolto- ja kunnossapitotöillä. Työ on perustyötä ja seutukunnallista. Työn tekeminen on toki kehittynyt uusien laitteiden myötä, mutta varsinainen jalostusarvo ei ehkä ole oleellisesti noussut. Lisäksi olen kuullut, että suuret kunnossapitoyritykset tekevät sopimuksia, joiden perushintaan ei ihmeitä sisälly. Kaikki vähänkin merkittävämpi kunnossapitotyö on erikseen veloitettavaa työtä. Työn hintaa on yritetty saada keinotekoisesti alas ja samalla metodilla ylös sopimusteknisesti. Eihän tällainen mitään jalostusarvoa luo. Kysymys on koko ajan tehdyn työn määrästä eikä muusta. Mutta kun jalostusarvo ei ole määrää, vaan laatua. Elinkeinoelämämme ei mielestäni kehity tarpeeksi perustyön tekemisellä.

Tarvitsemme aivotyön lisäystä tekemisessämme. Lisäksi tarvitsemme uusille yrityksille siemenrahoitusta, jotta uusia, jalostuneita tapoja tehdä saadaan markkinoille. Näitä ei synnytetä säädöksiä lisäämällä, vaan pikemminkin purkamalla. Säädökset ja esimerkiksi kolmikanta sopivat hyviin aikoihin, jolloin kasvun hedelmät turvataan vakailla oloilla. Nyt olot ovat vähintäänkin epävakaat, mutta keinoja haetaan perustyön olosuhteiden parantamisesta. Haluammeko todella sitä, että yhteiskunta saa näivettyä rauhassa, kunhan suurimmalla osalla on työtä ainakin lähivuosille?

Matalan jalostusasteen perustyö on ihan yhtä tärkeää, kuin ns. hienompikin työ. Perustyöllä vastataan ihmisten perustarpeisiin, kuten syöminen, asuminen ja hygienia. Nämä asiat olivat käänteentekeviä sata vuotta sitten, mutta nykyisin jo kaikkien ulottuvilla. Saa olla melkoinen velho kyetäkseen tuottamaan jalostusarvoa perus elämiseen liittyvien palvelujen tarjoajana, jota kuitenkin tosi moni tekee. Perustyön menekki on vahvasti sidoksissa jalostuneemman työn menekkiin. Ellei jalostuneemman tarjonnan kauppa käy, ei tarvita alihankkijoitakaan ja niin alkaa perustyön kysynnän luisu.

Kauppa ja alihankintateollisuus ovat merkittäviä työllistäjiä eli melkoinen osa työllisistä työllistyy suhteellisen matalan jalostusasteen työssä. Nyt paikallispoliitikot ovat kovasti huolissaan alueensa työllisyydestä eli siis kyseisten perusyritysten menestymisestä. Emme parhaimmillaankaan tule nousemaan nykyisestä ahdingosta tarjoamalla perustyötä toisillemme, vaan tuottamalla jotain jalostetumpaa tai peräti uutta muille kansoille. Koska jalostusasteen nostamiseksi on tehty liian vähän jos sitäkään, on hätä jo käsillä ja hädässä turvaudutaan tuttuihin menetelmiin. Voi meitä rassukoita, jotka olemme kuvitelleet muutaman yrityksen menestyksen siivellä olevamme sivistyksen hyödyntäjiä laajasti.

Perustyö kannattaa, kun jalostuneempi työkin kannattaa. Ellei jalostusarvo nouse, ei perustyökään voi menestyä. Vaikuttaa siltä, että kehityspanostusten painopiste on helppo valita. Nyt on ryhdyttävä tekemään.

Suomen kehitys maatalousmaasta vauraaksi sivistys- ja teollisuusvaltioksi on ollut merkittävä. Ennen oli kaikki paremmin –tyyliset tarinat ovat vailla pohjaa, sillä elintasomme on noussut kohisten. Tämän johdosta uskoisin maahamme syntyneen ajatuksen, että nousu jatkuu aina vain. Kovin moni makrotalouden osaaja piti 2008 alkanutta kehitystä suhdannekuoppana. Toisin kuitenkin kävi ja nyt taloustilamme näyttää jatkavan heikentymistään edelleen.

Usko parempaan huomiseen ilman muutosta on syvällä suomalaisten mielissä. Todella monella on töitä entiseen malliin epävarmuudesta huolimatta. Etuuksia on karsittu eikä erilaisia palkanlisiä bonuksineen kerry aiempien vuosien tapaan, mutta palkka kuitenkin juoksee entiseen malliin. Epävarmuus saattaa kalvaa mieltä, mutta mitään ei kuitenkaan tarvitse tehdä niin kauan, kuin säännöllinen tulonlähde toimii. Odotellaan ja katsellaan tulevaa.

Yritysten omistajat ovat enimmäkseen kiinnostuneita sijoitustensa tuotoista. Uusien tuotteiden ja liiketoiminta-avausten tekeminen on riski, jota vaikeina aikoina vältetään. Kilpailukykyä on kehitetty kuluja karsimalla, joka on itsepetosta, sillä eihän karsimalla mitään uutta markkinoille tuoteta. Karsiminen laskee kuluja, mutta heikentää samalla toimintapotentiaalia ilman muuta kehitystyötä. Eihän ylipainoisen kuntoa paranneta pelkällä laihduttamisella, vaan siihen tarvitaan myös muuta panostusta.

Julkinen sektori on ollut tekevinään sote- ja kuntauudistuksia vuositolkulla, mutta tulokset ovat laihoja. Suunnitelmia on, mutta todellisia tuloksia ei. Poliitikkojen päättämättömyys ja retorinen miekkailu on silmiinpistävää. Kuntatasolla riidellään jo siitä, tuleeko kuntien mahdollista yhdistymistä selvittää vai ei. Kunnat pitävät kynsin ja hampain kiinni itsenäisyydestään, mikä on toisaalta ymmärrettävää, mutta käytännössä kuitenkin liian kallis ratkaisu. Vuosikausia kestänyt napina jatkuu eikä julkisella sektorillakaan saada aikaan rakenteellisia uudistuksia, kun karsintakin näyttää tekevän tiukkaa.

Mediatiedon mukaan 40% työssä olevista suomalaisista työskentelee asiantuntijan tittelillä. Tämä jo kertoo ongelmistamme. Meillä on hirmuinen armada näennäisasiantuntijoita, jotka eivät tuota yhteiskuntaan todellista lisäarvoa. Tehdään kaikenlaista analyysia ja kartoitusta ilman, että maksava osapuoli pystyy hyödyntämään työtä aidon kilpailukyvyn luomiseksi.

Aiempien vuosikymmenten nousu on mennyt kansallemme reilusti päähän ja nyt yritämme työntää jäniksen tavoin päätä pensaaseen ja odottaa ongelman ratkaisua. EK:n puheenjohtajana aloittava Matti Alahuhta kertoi haastattelussaan, että Suomi oikenee vasta romahduksen kautta. Tämä ei ole aivan perusteeton heitto. Itselläni on ollut vaikutelma, että juuri kukaan ei oikeasti ole kiinnostunut muuttamaan tekemistään vaikeista ajoista huolimatta. Kunhan puhutaan pehmeitä ja toistellaan muiden jargonia. Kuinka yhteiskuntamme voi kehittyä edukseen, jos valtaosa ei tee asian eteen mitään?

Maastamme puuttuu todellinen halu muuttua. Ilman muutoshalua jatkamme vajoamista emmekä kehity. Kuinka tällainen yhteiskunta voi olla hyvä paikka lapsillemme esimerkiksi seuraavana vuosikymmenenä? Tiedämme mitä pitäisi tehdä, mutta emme tee niin. Voi tätä hölmöläisten hommaa. Maassamme annetaan kuva kovasta raadannasta, mutta oikeasti teemme vain kuten ennekin emmekä välitä maailman muutoksesta ympärillämme. Vastuunkantajat valitsevat kerta toisensa jälkeen itselleen helpomman tien. Vastuuttomuutta tällainen on eikä vastuunkantoa. Keskeisin ongelma taitaa olla, että muutoksen vaatijat peräänkuuluttavat muutosta muilta kuin itseltään. Presidenttimme sanoin on oikein kertoa ensin omasta muutoksestaan ja sen jälkeen vasta vaatia muita samoihin talkoisiin.

Millainen ihminen on mielestänne asiantuntija? Minusta sellainen, jolla on käsiteltävästä asiasta aitoa kokemusta eli kyse on ihmisestä, joka oikeasti tietää aihealueesta vähintään kohtalaisesti, ellei peräti paljon. Asiantuntija myös pystyy myöntämään sen, mitä ei oikeasti tiedä eikä tämä vähennä asiantuntijan arvoa, itse asiassa jopa nostaa sitä.

Kun tapaa asiantuntijan, odottaa tietysti, että tämä tietää asiasta ja osaa tarvittaessa ratkaista ongelman, joka itsellä sillä hetkellä on. Asiantuntijuuden kehittymiseen tarvitaan usein asiaa käsittävää koulutusta. Mutta asiantuntijuus ei siis ole pelkkää teoriatietoa, vaan aitoa osaamista tai kyvykkyyttä. Tietäminen ja kyvykkyys ovat toki eri asioita.

Muistan lukeneeni psykologian vaatimattomien sivuaineopintojeni yhteydessä taitavasta ajattelusta, jonka on mahdollista kehittyä noin kymmenen vuoden työskentelyn jälkeen. Huippuasiantuntijuus on toki vielä erikseen, mutta on selvää, että asiantuntijuus kehittyy hitaasti. Tämän johdosta asiantuntijat ovat yleensä arvostettuja ja myös haluttuja, mitkä yhteenlaskettuina tietävät usein mukavia ansaintamahdollisuuksia. Lieneekö tästä johtuvaa, että kovin moni haluaa katsoa olevansa asiantuntija, vaikka asia ei ole ihan niin.

Katselin Ylen Teema-kanavalta tiededokumenttia asiantuntijuudesta. Ohjelmassa esitettiin uskottavia perusteita tapahtuneiden faktojen pohjalta asiantuntijuuden väärinkäyttämisestä selvästi taloudellisen hyödyn tavoittamiseksi. Yliopistossa aihealueeseensa liittyvää tietoutta opettava viininviljelijä tapasi viinialan konsultteja kouluttaessaan vaihtaa pullojen sisältöjä havaitakseen osallistujien ammattitaitoa. Ei ollut mitenkään harvinaista, että asiantuntijoina itseään pitävät henkilöt antoivat arvioita pelkän oletusarvon perusteella. 500 euron huippuviini sai halvan viinin pullossa huonot arvosanat, kun taas halpa viini arvostettiin mitä parhaimmaksi kalliin viinin pullossa. Asiantuntijuus oli pelkkää lumetta todellisessa tilanteessa. Sama homma jatkui taideaarteiden kohdalla. Maailmanluokan taidemuseoiden kuraattorit ostivat uudelle kankaalle vastikään maalatun taulun huippunimen aitona tuotteena ja olivat valmiita maksamaan taulusta miljoonia. Osansa saivat kollegani liikkeenjohdon konsultit, ekonomistit, ravinto- ja liikunta-asiantuntijat ja listaa voisi jatkaa.

Asiantuntijuuden ongelmana on nykyisin, että asiantuntijaksi esittäydytään kovin heppoisilla perusteilla. Esitetään esimerkiksi tutkimustietoon pohjaavana faktana asioita, jotka ovat mitä suurimmassa määrin kiistanalaisia. Esimerkiksi ekonomistit, jotka ovat kuitenkin akateemista väkeä, ennustivat rahoituskriisin ja siitä toipumisen kokolailla poskelleen eikä arabimaiden sekamelskaa tai Venäjän aggressioita monikaan osannut ennakoida. Ja ravintoasioissa esitetään muutaman vuoden periodilla suurin piirtein päinvastaisia neuvoja terveellisestä ravinnosta. Rakennusten kuntoarvioitsijoista vain osa on alan koulutuksen saaneita ja nykyisin vakuutusyhtiön asiantuntija tarkoittaa asiakaskontaktissa usein myynti-ihmistä. Ei tämä ennen ihan näin mennyt.

Asiantuntijalla on oltava tavallista ihmistä perusteellisemmat ja laajemmat tiedot alalta, mutta eihän tämä riitä. Asiantuntija ei tee töitä itselleen, vaan joillekin muille eli asiantuntijan täytyy osata tunnistaa toisten ihmisten ongelmia ja ratkaista niitä aihealueeseen liittyen. Se, että ihminen on työskennellyt pitkään jollakin alalla, ei tee hänestä asiantuntijaa. Muutenhan kaikki seniorit olisivat asiantuntijoita eikä näin ole. Asiantuntijuus vaatii hyvin monessa tapauksessa alan koulutusta ja runsasta omakohtaista kokemusta alalta. Lisäksi ihmisen on itse oltava kiinnostunut kehittämään itseään ja nähtävä vaivaa tämän eteen. Muuten asiantuntijuus on vain lumetta.