Pienyrittäjää ei arjessa kovin moni kaipaa. Suurimmat kaipaajani ovat myynti-ihmisiä, jotka lähestyvät minua myyntitarkoituksessa. Sehän sopii, sillä aktiivinen asiakkaiden huomioiminen on palvelua. Mutta riskinä on, ettei myyjä ajattelekaan asiakastaan, vaan vain itseään. Ei toki ole kiellettyä toimia itsekkäästi, mutta jos asiakas haistaa myyjän itsekkyyden, on myynti vaikeuksissa. Tämä ja taantuva suomalainen markkina luulisi opettavan tekijöitä, mutta kaikilla aloilla näin ei vaikuta olevan.
Vakuutusyhtiöstä otettiin yhteyttä, jossa arvioni mukaan nuori puhelinmyyntihenkilö toisti opeteltua kaavaansa, jonka tarkoituksena oli saada minut kasvokkain ”asiantuntijan” kanssa. Olen joskus tällaiseen suostunut huomatakseni, että ns. asiantuntija on paikallinen myynti-ihminen, joka tekee opetetun kaavan mukaisen ”kartoituksen” saadakseen mahdollisimman hyvin selville mitä minulle voisi myydä. Asiakaskartoitus on siis oikeasti tietojen kuppausta, jotta asiakkaalle voitaisiin myydä hänen ”tarpeeseensa” vakuutuksia. Tuon tarpeen ongelmana on, ettei asiakas itse tunnista tarvetta, koska hänellä on jo vakuutukset. Myyjä yrittää siis saada asiakkaan edustamansa yhtiön vakuutusten ostajaksi eli tosi asiassa tarve on vain myyjällä.
Käsitykseni mukaan vakuutusala on jo kauan toiminut niin, että heillä on ollut ns. asiamiehiä. He ovat henkilöitä, joilla ei välttämättä ole sen suurempaa osaamista alalta, mutta pystyvät toimimaan myyjinä esimerkiksi päätyönsä ohella. Vakuutusyhtiöt ovat suuria yrityksiä, jotka esimerkiksi USA:ssa pyrkivät takavuosina palkkaamaan tulosnälkäisiä ihmisiä. Rekryyttien tuli sietää se, että yhdeksän potentiaalista asiakasta kymmenestä kieltäytyy jo alkuvaiheessa. Psykologian professori Martin Seligman kirjoitti asiasta kirjassaan 1990-luvulla. On selvää, että sellainen myyntityö perustuu metodologiseen aktiivisuuteen ja neuvottelutekniikkaan. Tämän johdosta alalle rekrytoidaan tyyppejä, jotka motivoituvat ihan jostain muusta, kuin työn sisällöstä. Vakuutusmyynti on huippuunsa viritettyä toimistotason liukuhihnatyötä, johon hakeutuu ihmisiä, jotka haluavat menestyä ilman syvällistä koulutusta tai asiaosaamista. Ja tämä siksi, koska ala ei ymmärtääkseni menesty ilman voimakasta myyntityötä.
Vakuuttaminen liittyy riskienhallintaan, jonka syvälliset osaajat ovat pitkälle koulutettuja ja erikoistuneita ammattilaisia, kuten matemaatikkoja ja yritysjohtamisen taitajia. Mutta moni tuote on sellainen pahan päivän vara, joka ei oikeasti ole erityisen houkutteleva ostajalle. Miksi muuten tuotteita yritetään myydä ilman asiakkaan ostokäyttäytymisen huomioimista? Alalla lienee tilastotietoa, että vain kasvokkain tehty kontakti johtaa kauppaan. Silloinhan kasvokkain tapaamisessa on jotain maagista, jota ilman kauppaa ei synny. Ei vaikuta kovin merkittävältä asiakkaan kannalta, jos ostohalu syntyy vain myyjäkontaktissa. Ettei vain vika löytyisi tarjonnasta?
Vakuutusmyyjinä on ollut melkoisia myyntitykki Huikkasia, joiden valtit ovat ihan jossain muualla, kuin asiakkaan lisäarvon tuottamisessa. Luulisi maailman jo edenneen niin, ettei tuollainen itsekeskeinen myyntityyli tuota tulosta, mutta ilmeisesti olen väärässä, sillä joka vuosi yhtiöt soittavat minullekin useita kertoja. Ja joka kerta toiminnan kaava on sama.
Sanotaan, että nykynuoret vaativat työlleen sisältöä. Jos näin on, luulisi tulevaisuuden hoitavan tämänkin muinaisjäänteen. Toki on niin, että aina löytyy ihmisiä, joita pehmeiden puhuminen viehättää ja onhan niinkin, ettei kaikilla ole varaa valita. On tehtävä sitä työtä mitä sattuu saamaan.
