Oletteko tulleet lukeneeksi myyntitehtäviin haettavien ihmisten rekrytointi-ilmoituksia? Vaatimukset ovat usein oma-aloitteisuuteen, aktiiviseen otteeseen, tavoitteellisuuteen ja työtä pelkäämättömyyteen liittyviä. Vaatimuksiin kuuluu myös sosiaaliset taidot, joiden osana on taito neuvotella. Jos haetaan aloittelevaa myyjää, ei alan kokemusta vaadita, mutta suurempaan vastuuseen haettavalta edellytetään aiempia näyttöjä tuloksellisuudesta. Palkan mainitaan olevan kilpailukykyinen ja palkka lienee usein jotenkin sidoksissa tuloksiin.
Kovin moneen muuhun tehtävään vaaditaan älyllistä taustaa koulutuksen ja työkokemuksen lisäksi. Myynti on taitolaji, jota ei koulussa opi. Myyjän tehtävänä on tehdä kauppaa ja myynnin johdon rooli on auttaa myyjiä työssään. Sivistystä ei nähdä erityisen keskeisenä myynnissä ja tästä voisi päätellä, että työ myynnissä on suorittavaa. Myynnissä tarvitaan ahneutta, paljon asiakastapaamisia ja taitoa vaikuttaa ihmisiin.
Myynnin sanotaan olevan tärkeää, mutta myyntitehtävien rooli yrityselämässä ei täysin tätä tue. Myynti perustuu asiakkaiden tarpeisiin, joita voidaan kuluttajakaupassa jopa luoda, mutta harvoin organisaatioiden välisessä kaupassa, jossa ostamisesta vastaavat ammattilaiset. Tämän johdosta myynnissä on tärkeää löytää ne asiakkaat, joilla on tarve myytäville tuotteille. Tämä on vieläkin pääosin jalkatyötä eli myyjän on tavattava riittävästi potentiaalisia ostajia.
Seuraamalla mainontaa ja kuuntelemalla myyjiä saa käsityksen, että asiakasta yritetään hurmata kerronnalla, joka on liioiteltua. Tästä voisi lumenluontijärjellä päätellä, ettei tarjonnan asiakkaalle tuottamaan hyötyyn luoteta. Tarjonta voi olla hyvää ja laadukastakin, mutta ei ehkä ihan niin hyvää ja hyödyllistä, että asiakas kokisi ostohalua. Osaava ja älykäs henkilö saattaisi nähdä tässä pakkosyötön makua. Kaikesta huolimatta myynnin tehtäväksi jää toteuttaa myynnin tavoitteet, jotka halutaan asettaa korkeiksi. Tällaisessa yhtälössä ei kaivata tarjonnan kyseenalaistajaa, vaan henkilöä joka tekee eikä turhia kysele.
Myynnissä tavataan usein kilpailla. Kuka myy eniten, kuka pystyy ja uskaltaa toimia ja kuka voittaa? Myynnin maailma on pitkällä aikavälillä sangen raaka. Pitäisi pystyä olemaan tavoitteellinen, mutta ei liian ahne. Pitäisi olla sosiaalisesti taitava, mutta manipulointitaitoinen. Pitäisi olla valmis tekemään runsaasti töitä, mutta saada korvaus vain tuloksista. Pitäisi pystyä itsellisyyteen, mutta raportoida kiltisti esimiehille. Ei se ihan helppoa ole. Koen niin, että myynnin arvostus on edelleen liian matala vuosikymmenten puheista huolimatta. Tähän syyllistyvät monet; tarkat ja älykkäät kritisoivat myynnin tunteellisuutta ja innostuneita höpsöjä, kun taas myynnin väki itse syyllistyy ainaiseen epäanalyyttisyyteen.
Sanotaan, että digitalisaatio laskee henkilökohtaisen myynnin tarvetta. Näin varmasti on. Siihen kuluu kuitenkin vuosikymmen helpostikin. Myynnissä lienee edessä tehtävien tason nousu, sillä jalkatyötä tullaan korvaamaan tietokoneilla. Jäljelle jää aivotyö, jota olen kaivannut myyntiin lisää jo kauan.
