Myynnin johtamisen kehittäminen

Suomalaisen myyntityön haaste on asiakashyötyjen epäselkeys. Myynnistä muodostuu helposti tuote-esittely, jossa kerrotaan kaikkea sitä, mitä tuotteella tai osaamisella voidaan tehdä. Asiakkaan tuotteesta kokema hyöty jää taka-alalle ja usein myös epäselväksi. Kokemukseni mukaan usein ylikorostetaan myynnin aktiivisutta laatutekijöiden kustannuksella. Lisäksi myynnin ohjaus typistyy myyntitulosten seuraamiseksi.

Myynnin onnistumisen keskeiset tekijät ovat kohderyhmien valinta, asiakashyödyn kertominen kohderyhmälle ja myynnin aktiivisuus. Lisäksi tärkeä seikka on myynnin ohjaus, jonka tehtävänä on tukea myynnin onnistumista.

Myynnin johdon tärkein tehtävä on saada myyjät myymään tehokkaasti. Tässä jos missä tarvitaan henkilöjohtamistaitoja. Esimiehen on osattava tukea myyjiä heidän kyvykkyydestään ja toimintatyylistään käsin. Ei ole mitenkään harvinaista, että myynnin esimies ylikorostaa numeroita ja ohjaa sitä kautta kaikkia myyjiä samalla tyylillä.

Tehokas myynnin johtaminen tarvitsee seuraavat elementit

  • myynnin suunnittelu ja myyntiprosessin määrittely
  • myyntiprosessien vaiheiden toiminnan määrittely ja sen ohjaaminen myyjille
  • raportointijärjestelmä ja sen tulosten hyödyntäminen myyntityön ohjaamisessa
  • hyvät ihmistenjohtamistaidot

Arkistot

Kiinnostuitko?