Myyntityön kohteeksi joutuminen on herkkä asia. Kun myyjä lähestyy kohdettaan asiakaspalveluasenteella sellaisessa asiassa, joka kohdetta kiinnostaa, koetaan myynti palveluksi ja asiakkaiden vaivan vähentämiseksi. Jos taas myyjä lähestyy potentiaalista asiakasta vain omaa etuaan ajatellen, kokee kuulija tällaisen vastenmielisenä tuputtamisena. Ensimmäisestä vaihtoehdosta esimerkkinä olkoon lisätyövoiman tai osaamisen tarjoaja sitä kuumeisesti tarvitsevalle. Jälkimmäisestä esimerkin saa lehtimyyjistä, jotka puhuvat asiakkaasta vähät välittäen omaa ulkoa opeteltua kaavaansa tarkoituksenaan lähinnä itse hyötyä kaupasta.
Markkinatalouden perusta on kysynnän ja tarjonnan laissa. Jos tuotat jollekulle jotain hyödyllistä, on hyödynsaaja kiinnostunut kuulemaan asiasta. Jos taas et tuota, ei potentiaalinen asiakas halua tuhlata aikaa keskustellakseen kanssasi. Asiakas on kiinnostunut asiakkaasta kiinnostuneesta myyjästä. Eihän kosintamenoissakaan tulosta synny keskittymällä itseensä, vaan siihen kosinnan kohteeseen. Toisen ihmisen hurmaamisen peruslogiikka on kaikkialla sama.
Sanotaan, että humalassa ihmisen todellinen luonne paljastuu. Tämä sama taitaa tapahtua työelämän painetilanteissa. En voi sanoa olevan erityisen harvinaista, että asiakaspalvelu- ja myyntiyössä ihmiset alkavat muuttua kärsimättömäksi varsinkin paineen alaisuudessa. Osa suoramyynnissä toimivista ihmisistä omaavat jo valmiiksi varsin suoraviivaisen myyntiotteen. Ei ole montaakaan vuotta, kun kohtasin automyyjän, joka oli varsinainen Härski Hartikainen. Soittaessani myyjälle tarkoituksenani sopia auton koeajosta, alkoi myyjä kiristää minua kysymällä sitoumusta auton ostamiseen, mikäli koeajo järjestyy. Ei ihme, jos pojalla oli pakkotarve kaupalle, sillä tuollaisella tyylillä ei kovin monelle autoja myydä.
Myyntityö on erittäin tarpeellinen ja oikeutettu työ. Markkinat eivät toimi, jos kukaan ei myy. Ihminen on perusluonteeltaan ahne ja itsekäs ja tämä on syytä hyväksyä. Mutta kuten sanottu, toista ihmistä ei hurmata itsekehuilla. Myynti-ihmisen täytyy osata pitää puolensa, mutta ei asiakkaan kustannuksella. Ja miksi tarvitsisikaan, sillä asiakas kiinnostuu ostamisesta, kunhan kysyntä ja tarjonta kohtaavat. Miksi osa myyntityötä tekevistä käyttäytyy tarpeettoman aggressiivisesti? Pääsääntöisesti siksi, etteivät he koe kykenevänsä vakuuttaa asiakasta ostamisen mielekkyydestä valistuneemmilla keinoilla. Olen itse toiminut työurani alussa sangen aggressiivisesti johdetussa myyntikulttuurissa. Siellä myyjien oli myytävä vähintäänkin kohtalaisen hyvin, muuten tuli kenkää. Esimiehet eivät oikeastaan olleet kunnollisia esimiehiä, vaan myyjien piiskureita. Työnantaja antoi kyllä perusteellisen perehdytyksen tehtävään, mutta vastineeksi oli myyntiä tultava.
Myyntityössä, niin kuin kaikessa muussakin työssä, tulee kunnioittaa maksavaa asiakasta. Näinhän kaikki sanovat tekevänsä, mutta epäilen vahvasti, että osa vain sanoo. Pakkomyyntikulttuurin tuotoksella on mielessä oma etu, jolle asiakas ei enää olekaan ykkönen, vaan lisäansion mahdollistava ”poka”. Myyjä yrittää myydä kaikin mahdollisin keinoin huolimatta siitä, kokeeko asiakas tarvitsevansa vai ei. Suoranainen huijaaminenkaan ei liene silloin kaukana. Onko ihme, jos myyjä tarvitsee tällaisessa tilanteessa sopimattomia keinoja. Aggressiivisesti myyntiä tekevän myyjän perusteet kaupalle ovat huterat, jolloin asianmukaisilla keinoilla ei voi edetä.
Jos yrityksen tarjonta on kunnossa, ei myyntityökään tuota ylitsepääsemättömiä haasteita. Tällöin myynnin ei tarvitse turvautua asiakkaan pyörittämiseen ja painostavaan tuputtamiseen. Asiakkaan yli puhuminen ja painostava, takiaismainen kaupan jahtaaminen kielivät siitä, ettei myyjällä ole asiallisia perusteita esitettävänä. Tämä näkyy usein asiakkaan mielipiteiden kyseenalaistamisena ja ylimielisenä yli-itsevarmuutena. On syytä epäillä, että asiakkaan painostaminen johtuu myyvän yrityksen liikkeenjohdollisista puutteista. Myyvän yrityksen olemassaolo täyttyy vain, jos asiakkaat saadaan ostamaan aina vain lisää tuotteita ja siksi myyvä yritys pyrkii paikkaamaan tarjontansa puutteita myymisen kovuudella. Kuka meistä haluaa olla myyjän poka?
